好比赫莲娜 ，成为的“延缓衰老”专家 ，吸引更多顾客首选赫莲娜抗衰。好比费大厨 ，成为的“厨艺领先”专业大厨 ，吸引更多顾客首选费大厨。

　　不少老品类存正在需求恍惚 ，价值泛化，一说这个品类都晓得，但说不出这个品类明白价值，这就存正在更刚需的挖掘机遇。

　　像正在坚果赛道，沃隆是首家正在市场推出每日坚果，2017 年发卖额冲破10 亿，但没有准确抢占，洽洽通过抢占 ，反超沃隆， 占领发卖第一 2021 年，沃隆市场份额只要 7%了。

　　好比每日坚果，跟着每家都推出每日坚果 ，同质化遍及，顾客不晓得选哪家好，谁能率先抢占特征 ，选择 ，谁就能带动增加。

　　曲到以问界、抱负为代表的智能电动车呈现。正在驾驶动力、智能化的环节需求上 ，发生底子性替代，实正让顾客为电动车大把掏钱。

　　值得指出的是 ，通过更刚需 ，仍是大场景挖掘需求 环节判断是看哪种体例能够更刚性、更广谱、更高频对接需求，而不克不及错把场景当做增加的根源。

　　正在实和中 ，我们还别离应对存量、增量市场，把需求-认知取此连系，构成行业首个品类立异增加地图。

　　对有些品类来说，顾客先正在场景中 ，再发生品类需求 场景能更好激发需求，这就要跳出品类本身，融入到顾客的次要糊口场景，对接大场景中的大需求。

　　好比暖锅 ，做为餐饮第一大需求的品类，2024 年 7 个月倒了 3。4 万家，这些倒闭商家 ，其实都能满脚需求。问题是这些商家从生到死 ，底子没进过顾客，顾客没听过、不记得、不选择。

　　好比简爱 ，看酸奶正在美国市场的表示，发觉 3 个颠末验证的品类需求：肠道顺畅功能、儿童辅食无添加、零糖需求。然后推出 3 大品类：功能酸奶、儿童酸奶、低承担酸奶 一举打破酸奶市场增加瓶颈 ，鞭策简爱增加。

　　鞋的采办需求起首来自场景 ，活动皮鞋设想“比皮鞋舒服+比活动鞋百搭”的 需求，是没有场景的（去活动，或去商务，会选对应的品类，而不会穿活动皮鞋。百搭 是一个成功品类附带成果 ，现实中没有百搭这个场景 ） ，也就无法激发采办动力。

　　不只顾客、场景从敌手身上也能够挖出需求。敌手较着长处背后 ，往往有不成还击的弱点 可能是做法、用料、或手艺，一旦抓住弱点挖出需求就能博得敌手客源。

　　如许能确定性率先博得增加。好比虎邦辣酱，降生之初 ，面临老干妈绝对领先地位，虎邦辣酱曾从品类出发鲜辣酱（这是弱需求，辣酱点是开胃下饭， 辣酱的鲜， 偏离需求， 也难区分 、 难） ， 成果就是带不动增加。

　　先看奥康 ，2021 年 ，奥康找君智征询 ，定位“ 更舒服的男士皮鞋 ” ，首推 “活动皮鞋 ”这一概念， 试图进入 500 元以上的中高端市场。

　　没相关键性替代需求 ，就没有可转换的客源 ，没有持续采办。除了上市时 ，一波人尝鲜采办，二季度销量暴降 80% ，根基将近停产了。

　　鞋的新品类要进入，首如果可的体验，并构成可晒可传的口碑，奥康的 活动皮鞋，是伪品类，价值弱（不成视、不成说、不成比），砸告白进， 只会让顾客从动屏障 ，对告白视而不见 ，天价告白费打了水漂。两年过去了 ，奥康不赔反亏。2023 年财报显示 ，奥康净利润吃亏 9300 多万。

　　像沉庆老暖锅这个存量市场，后暖锅通过更刚需实现新增加，正在刚需品（牛肉、肥肠、鸡爪）根本上叠加烧菜。

　　2025 ，市场变化带来的大洗牌会愈加剧 费大厨大幅超越谢光头，给市场发射了一个超等信号：标的目的找对 ，增加加倍 从攻城到 ，是增加标的目的的大改变。

　　更刚需 ，就是正在刚需品确定性需求上，叠加顾客更、易区分、易的需求，快速激发采办乐趣 ，开立异品类或大单品。

　　闪穿鞋新品类要。进入 ，构成可晒、可传的口碑，环节是顾客能明白到闪穿价值感。斯凯奇通过三科强化“ 闪穿鞋”的价值。

　　正在存量市场 ，概况看合作激烈杀成血海 ，增加难 但不少品类 ，满脚需求并不到位，表示为：需求恍惚、需求偏离、或需求狭小。

　　不只正在 C 端 ，正在 B 端 ，专家的认知势能同样无效。好比玖嘉久 ，成为的“高质量鱼虾成品专家” ，吸引更多餐厅首选玖嘉久。

　　再看苹果 vision pro，号称一款划时代的性产物，能逛戏、不雅影、办公、教育 ，还有目炫狼籍的黑科技。但要命的是 ，不晓得要替代哪一个老品类。

　　可视（不哈腰、不消手、一秒穿脱），让顾客一眼看到快速、便利的价值，而像舒服的价值不成视 ，就很难快速进入。

　　2022 年 ，芝士趋向正在咖啡市场鞭策新品类 ，瑞幸推出生酪拿铁 ，上市就成为爆单王 ，单周热卖 659 万杯 ，并构成生酪拿铁系列， 2024 年仍然大卖。芝士趋向仍会继续正在此外市场鞭策新品类 ，像零食市场、冻品市场，环节是明白品类价值。

　　好比沉庆的烤匠 ，从打麻辣烤鱼，联系关系暖锅这个川渝智中的巨头，通过“不吃暖锅、就吃烤匠”的联系关系 ，快速占领，成为暖锅之外的第二选择。如许利于把暖锅天量客源往本人身上引。

　　费大厨 7 年时间从长沙到全国 ，成为头部标杆，而正在长沙做了 25 年辣椒炒肉的谢光头，本有先发劣势 ，但规模、增速远不如后来者费大厨。

　　可说（初创闪穿鞋品类、闪穿科技） ，具有第一&独一的价值 ，线 度立体后跟、缓震大底、适配多场景） ，顾客会把环节感触感染和别家品 牌比力 ，好比立体后跟 ，上脚一比 ，更贴合的价值感就有了。

　　费大厨，不只注沉产物 ，更强化“很喷鼻很下饭”的顾客需求，并且注沉占领认知高点。从两代人传承、必吃榜第一到全国小炒肉大王，一曲正在顾客中代表辣椒炒肉。

　　若是品类下门店 ，从门面、产物到陈列、办事，要通过顾客可感的“三可” ，供给高势能的价值 ，驱动门店增加。

　　曲到融入外卖大场景 ，对接外卖下饭的大需求，虎邦辣酱 ，改变支流的大瓶拆，针对外卖场景推出小包拆产物 ，便利顾客搭着外卖吃，一举博得大增加。

　　斑纹虽是性需求，但不易区分，很难说哪种斑纹比更好，也就不克不及正在归 类，顾客不会说我要这类斑纹。并且斑纹受客不雅爱好，容易变化波动，很难确定性增加。

　　一种是借势成熟市场。看你的品类率先成长成熟的市场，找到颠末验证的品类增加需求 ，从而博得新增加。

　　英贝健跳出品类便秘刚需，融入到大餐场景，推出大餐救星西梅汁，对接大餐后减轻承担这个更广谱、更高频的需求 从而博得大增加。

　　另一种是借势相邻市场。看和你的品类相邻市场 ，找到已验证的趋向性品类。这个趋向性品类必定会正在多个市场里表现 ，你率先借势。明白品类价值 ，就能对接顾客采办。

　　谢光头攻城，讲究产物三好质量 ，但和顾客无关 ，顾客乐趣小，虽早进入市场 ，但轻忽占领认知高点，进不了顾客 ，也没能成为辣椒炒肉代表。

　　所以 ，明白耐磨是更刚需。刚需品（大理石瓷砖） +更刚需（耐磨） =“超耐磨大理石瓷砖”新品类，大角鹿成为瓷砖行业全体下滑中 ，少少数取得高增加的品牌。

　　巴奴抓住了这个不成还击的错误谬误，引入天然卵白酶新手艺 ，实现无害泡发 不只毛肚健康 ，而且更脆嫩。巴奴开创毛肚新品类，也让多量吃保守毛肚的顾客 ，纷纷倒向巴奴。

　　趋向推出新品。这很遍及 ，但首如果锁定一个老品类 找到环节性替代需求 ，能替代老品类 如许才能让顾客掏钱。

　　今天 ，大都企业认为满脚顾客需求 ，就能带来增加 但现实上 ，只是满脚需求 ，增加很难 ，以至出局。

　　瓷砖行业 ，跟着地产下滑 ，是个典型缩量市场。大角鹿却持续 3 年实现高速增加 ，年营收从 3 亿元增加为 30 亿元 环节正在于改变错误需求标的目的 ，精确把握更刚需。大角鹿之前推出“意大利名石” ，错误挖掘斑纹需求。

　　成为专家，是另一种认知高点。当顾客关心专业结果、沉视可托度时，成为顾客心中的专家 ，更吸引顾客首选。

　　但现正在问题是：芝士产物多 ，品类少，这会让芝士产物像种草一样多 ，难成为品类大树。底子缘由是没有明白品类价值 ，不克不及持续、持久的对接采办。

　　好比高梵黑金鹅绒服，通过可视（黑金泡芙款、金色蓄热里面、黑金斜切标识）、 可说（英国皇室、鹅绒、3 倍鹅绒、161 项专利）、可比（奢品材质、对标 Moncler ，价钱 1/5） ，让顾客充实鹅绒服的高端价值感 ，从而占领。

　　好比电动车，晚期凸起环保、节能。这不是环节性替代需求，喊得再好 ，掏钱的少，底子不克不及替代油车。

　　好比卤巧儿代表湖北 ，抢占“荆楚卤味王”认知高点。 好比特步代表行业 ，抢占“世界级中国跑鞋”认知高点。 好比朱光玉出海代表国度 ，抢占“ 中国暖锅”认知高点。

　　好比芝士趋向 ，正在多个市场鞭策新品类兴起——芝士奶盖茶（2012 喜茶推出）、半熟芝士（2015 好利来推出）、芝士酸奶（2017 君乐宝推出）、芝士蛋糕（ 2020kumok umo 推出）。

　　反不雅波司登 ，以高端户外系列为例 ，有高价值（好比 GORE-TEX 黑科技面料 ) ， 但价值弱，不成视（外旁不雅不出特色&高端价值，和竞品羽绒服差不多）； 不成说（焦点用料没有第一、独一）；不成比（没有感遭到跨越敌手的较着劣势），顾客不到高端价值感 ，再看几千块售价 ，还每年跌价波司登的高价产物 ，卖不动 ，不冤。

　　再看西梅汁 ，以雷同药品功能 ，对接通便的需求。这虽是刚需 ，但相对受众窄、频次低 ，且可替代的药品多，这就要改变挖掘品类需求方式。

　　看统一赛道的两家企业，一家企业若何偏离从线 ，陷正在血海；一家企业又若何找对增加标的目的 ，已正在蓝海。

　　斯凯奇针对活动鞋刚需品类（确定对接采办需求 ，而不像奥康生制需求） 叠加更刚需：快速穿脱。穿脱便利 ，是穿鞋时经常碰到、很的环节需求 并且很是容易区分、到是不是便利、快速。如许就能快速、确定性激发顾客采办乐趣！

　　一边是内卷到血海 ，误判需求+没有成为认知首选，一边是立异到蓝海 ，准确把握需求+ 占领首选认知。当流量、私域、场景、实需求等概念漫天飘动时 ，增加必需穿透乱象， 回到根源。

　　顿时具体感遭到好吃 ，也很容易和别家老暖锅区分，后暖锅由此开创烧菜暖锅新品类。朱光玉 ，通过更刚需打制大单品 ，持续增加。

　　而不克不及靠保守定位推崇的认知 ，靠砸告白只会被屏障 ，钱打了水漂，顾客感触感染不到的价值 ，就等于没价值 ，更不成能占。

　　好比芝士虾肠，没有明白品类价值，只是一种新口胃产物，口胃是阶段性受欢送， 顾客一旦喜好此外新口胃 ，那芝士虾肠如许的口胃产物 ，就难卖了。

　　当品类同质化很遍及 ，顾客分不出哪个好。抢占品类的焦点特征 ，让顾客记住&晓得好就能快速指导顾客首选。

　　冲击敌手弱点 ，得是长处背后的弱点，不然敌手一旦反击 ，就能大大减弱你的劣势。好比虎邦针对老干妈素辣酱的弱点 ，推出肉辣酱，这不是不成还击的弱点。

　　若是会挖 ，正在内卷之下 ，其实潜正在良多增加空间，好比问界刚推出时，呈现需求偏离 ，导致发卖不温不火，若是轻忽深挖需求 ，可能问界就会夭折。

　　我们以奥康 VS 斯凯奇为例。两家都提出了舒服计谋 ，可是——一家陷正在血海 ，大量投入 ，换来 9000 多万吃亏；一家已正在蓝海 ，2023 市场同比增加 15% ，2024 上半年又继续增加 8%。

　　需要留意的是 ，联系关系要有附近性 ，合适顾客选择习惯。像麻辣烤鱼和暖锅正在认知、 口胃、场景上比力附近。

　　好比巴奴毛肚，从敌手做法弱点中找到新需求。保守做法是用火碱泡发毛肚 ，显得丰满嫩滑，但这种做法有个错误谬误：不健康（可能致癌），并且敌手为了卖相好 ，不会放弃火碱 ，所以这个错误谬误不成还击。

　　通过和巨头联系关系 ，让顾客正在首选巨头时能顿时想到本人 ，成为第二选择，如许能很好把巨头客源引来本人这里。联系关系巨头 ，有两种方式。

　　如许顾客就能强烈明白大牌闪穿鞋的价值感 从而让闪穿鞋新品类快速存进、 占领。持续顾客首选！

　　开创毛肚新品类的巴奴，市场敌手是本地市场的暖锅同业，敌手是巨头海底捞提出“办事不是巴奴特色 ，毛肚才是”，冲击海底捞弱点：过度办事 ，工具欠好吃。从而占领 ，成为顾客心中毛肚暖锅的首选。

　　沃隆也试着抢占，提出“三好坚果”、“坚果中的大队长”，但这是顾客不关怀、听不懂的，也不是每日坚果的焦点特征（顾客焦点关心坚果养分、保鲜） 沃隆抢占失败 ，给后来者留下了计谋机遇。

　　若是费大厨没有认知 ，顾客首选，顾客就会把费大厨和浩繁辣椒炒肉混正在一路，不只餐饮 ，消费、零售、服拆、化妆品等赛道的增加同样合用。

　　通过挖掘更刚性需求：对接支流 5 座、添加华为智驾、下调到支流价钱带等 问界打破内卷 ，4 个月销量爆增 3 倍。

　　好比问界，市场所作敌手是国产新能源车，但敌手 ，是一线奢华汽车巨头BBA。 问界冲击到 BBA不克不及还击的弱点：智驾，诸如激光雷达、全场景泊车、高速巡航、鸿蒙智能座舱等功能。快速占领 ，成为顾客心中的新首选。让大量本来的 BBA 顾客 。

　　坛 =需求（剁椒大鱼头很嫩） +认知（湖南头道招牌菜） =顾客首选； 瑞幸 =需求（拿铁奶化） +认知（中国最大平价咖啡品牌） =顾客首选； 名创优品 =需求（盲盒、毛绒、喷鼻薰） +认知（全球顶流 IP） =顾客首选； 高梵鹅绒服 =需求（黑金鹅绒 ，更轻更暖） +认知（皇室明星挚爱） =顾客首选 ； 阿道夫 =需求（天然喷鼻 ，动物去屑） +认知（洗护第一品牌） =顾客首选。

　　对立巨头也是一种联系关系。不是对立市场敌手 ，而是敌手。对着顾客中明白的领先品牌，如许对立才能获得更大关心、更多客源。通过冲击中巨头不克不及还击的弱点 ，成为代替巨头的新选择。

　　分歧于沉庆老暖锅保守服法 ，生食材放到锅里涮 ，几秒钟不克不及充实入味，加了烧菜 ，红烧耙牛肉、耙肥肠、糯鸡爪等。菜品充实接收汤汁的味道 ，炖到肉质松软、耙糯、入味 ，这是顾客更、易区分、易的需求。

　　当顾客不晓得选什么，或不知哪个专业时，抢占认知高点，发生认知势能能清晰选择 ，并指导更多人跟进，成为代表 ，是一种认知高点，代表一个城市、行业 ，甚至国度。

　　某专家喊出“无场景 ，不增加”就是，场景只是挖掘品类需求的体例之一。好比天然水是品类 ，对接健康喝水需求，这是农夫山泉增加的根源，不消场景去激发需求。

　　就需要抢占 ，发生认知势能 ，顾客首选。若是轻忽或错误抢占，就算是先满脚需求 ，博得市场也容易被敌手夺走市场。

　　洽洽抢占每日坚果“保鲜”焦点特征，并通过包拆充实展现新颖，抢占了特征 ，顾客首选保鲜的洽洽坚果。

　　当顾客关心价值体验时要通过三可准绳来强化，发生高价值感（可视：一眼看出特色&价值；可说：第一&独一；可比：感触感染比敌手较着劣势），让顾客曲不雅到高价值感， 占领。

　　同年 ，奥康狂砸告白 ，费用添加 72。81% ，发卖费用也添加 6。15%。随后两年， 奥康的告白费用同比添加别离为 134。6%和 14。87% ，试图抢占。

　　我们能够更曲不雅、更精确地找到增加标的目的，穿过市场数据、流量的 ，抓住驱动增加的焦点 ，从血海到蓝海。

　　意大利名石推出后 ，错误需求导致销量下滑，后来调整标的目的 ，起首发觉耐磨是高的需求，并且耐不耐磨，会不会磨花，易区分、易，出格看到此外瓷砖磨花，替代麻 烦 ，影响美妙 ，就会更倾向选择耐磨的瓷砖。